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九五至尊娱乐销售技巧培训,抓住这几点就够了(下)

时间:2018-04-12 11:17:00 来源:深圳九五至尊娱乐网

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十二年教育集团 于斌

  三、商品推荐询问和判断

  询问是了解顾客需要什么样的产品,给谁带的,佩带者的年龄段,性格特征,还有生活的地方和习惯等等。其实询问这么多并不是真正要了解顾客,或者是知道答案,重要是要让顾客觉得我们是在真心为他推荐一个合适如意的商品,这是抓顾客心理倾向的一个方法。判断推荐商品价位是否合适可以通过观察顾客的表情来初步的了解,顾客觉得贵是肯定和你说的,觉得便宜就不一定回和你说了。一般购买有纪念意义的珍贵首饰如钻石,名贵宝石,重量大的黄铂金等是以他的月收入来进行估算的,大部分人可以接受的价格是自己月收入的3~5倍,只有这样在他的心理才回觉得这个商品是值得珍藏或者表示心意的。这个并不在于单件商品的标价是否高低,而在于它所代表顾客心中所想的意义的高低。所以推荐商品主要是抓心理。

  对比介绍

  这个是对与顾客选择的问题的解决,在顾客心理犹豫时是需要我们让他们保持清醒。货品的对比,佩带者的对比,性格不同的对比,生活方法的对比都可以引用到首饰的对比中。举例:款式的好坏决定于佩带它的人的喜好,比如自己的手皮肤不如顾客的好,可以推荐款式和做工比较细腻的商品,更加显得皮肤的优点,还衬托首饰。“这款戒指我带上显得手比较瘦,衬托不起来,不如您佩带显得这么富贵”“这个您带上更加显得您干练,精神,不像我带上反而显的手胖了”“我给我的亲戚买了一个一样的,哎呀他喜欢的不得了,这个是公司追加定做的”等等。

  同事之间的合作夸奖

  有时候生意的成功与否还需要其他同事的帮忙,这个时候团对合作的力量就更为重要了。举例:3个人骗一个人手表不准的例子,甲问a的时间,a说了,但是甲告诉他时间不对,慢了10分钟,a肯定不信,然后一会碰到乙,(甲乙丙三个人商量好的)乙问时间,a又说了,乙说不对吧,好像慢了10分钟吧,不多说离开,丙在出来问时间,并且说a的时间慢了,那么这个时候a回毫不犹豫的认为自己的表慢了。这说明一个人肯定的看法是可以被几个人不同的看法改变的。在推荐过程中,我们也需要类似甲乙丙的合作者,这就是自己的同事。同事不经意的路过参与到你的推荐中看了你推荐的首饰说:这个挺好看的,你也挑的这个啊!然后看一下走开。又有另一个营业员过来拿东西顺便看了一眼,停下来参与到你的推荐中说“这不是你上次送人的哪个款么,我也想买一个。”走开。这个时候不管顾客心理想的是什么款式,经过这样的场景,他也回仔细的注意你推荐的款式了,甚至加大了他自己购买的欲望(如果是他自己选择的话)。这种类型的团队配合不仅仅是限于这种方法和方式,终归的目的是一样的,给顾客信心和增加他的购买的欲望。

  专业的九五至尊娱乐知识

  在推荐时所介绍的商品一定要加一些专业术语,准确,生动,易懂。如:“这款女戒的钻石重50分,就是半克拉,具有很高的升值潜力,它璀璨的火彩,八箭八心的完美切工再加上非常高的净度级别使得这个女戒显得更加珍贵了,配上它更加衬托您的身份和气质等等”“这是无核的海水珍珠,不会向您担心的那样,时间长了它的珍珠光泽还是和新的一样,不会有生活上的磨损,只是在平时佩带和保养上需要注意……”等等。

  四、沟通技巧与成交的暗示

  顾客留下来即是成功了一半

  顾客能留下来说明这里有他需要的商品或者有吸引他的地方,我们要做的是在最短的时间内找到他留下来的目的,并且争取做成生意。那么如何在短时间内知道顾客的需求或者留下的原因呢?只有通过和顾客的沟通才可以帮助你。保持平常心,顾客的留下是因为购买的需求或者其他的原因,但是不管为什么我们要保持平常心,不可以心花怒放,保持应该有的一个状态。举例:个别漂亮的营业员自认为是自己的容貌在吸引顾客,所以在接触时不经意的流露出一种骄傲和出位的表现,这个是顾客可以领悟到的。如碰到一个长相丑的顾客营业员心理回有想法“张的还不如我呢,还在这里挑三拣四”,这是确实存在的。女性天生本能的就爱攀比,这里强调需要节制自己的冲动,保持平常心。

  先做朋友,在做生意

  只有把顾客当作你的朋友,顾客才可能放心和你交流和你真心交流。根据客人的不同类型,我们需要掌握基本的沟通技巧。

  自主型:

  特点:喜欢自己慢慢选择,不接受别人意见,也不喜欢店员协助及骚扰。

  销售沟通技巧:避免直接注视客人,以眼到身不到的方式留意客人的需要,在客人示意需要时才上前协助。尽量不给予个人意见,让客人自行决定,可在适当的时候与客人打开话题,赞美客人选择饰品之眼光,增加客人的购买信心。

  豪爽型:

  特点:衣着高贵,穿戴名牌或名贵首饰,消费能力高,选购随心所欲,喜欢便买,不计较价钱,也不会花太多的时间去试戴产品及检查商品。

  销售沟通技巧:这类客人容易接待,重要的是表现主动亲切,多些介绍新款,可以介绍一些较高价的,尽量引起客人的购物兴趣,令客人感到受重视,有面子。

  精打细算型:

  特点:与豪爽型相反,这类客人对价钱十分计较,通常会花很长时间去比较价钱及议价。

  销售沟通技巧:这类客人需要有较强的耐心招待,切忌轻蔑客人,可多介绍写廉价货及减价货,令客人觉得物有所植。

  高傲型:

  特点:这类客人喜欢诸多批评,特别喜欢用别人公司的产品来批评我们的产品。

  销售沟通技巧:应付这类客人要避重就轻,切忌硬碰,接受客人善意的批评。假如批评是不合理但是无伤大雅的,可轻轻带过,假如是影响公司形象的则要对客人礼貌的解释。

  犹豫不决型:

  特点:这类客人没有主见,犹豫不决,花很多时间不能决定。

  销售沟通技巧:应付这类客人要主动向他们介绍商品,但避免让客人胡乱试戴太多款式,替客人挑选一两件合适的,从中了解客人的需要,一个人专业的眼光为客人选取心目中理想的商品,不时赞美客人,以增加其购买信心。

  精挑细选型:

  特点:这类客人凡事样样都要合自己心意,百分百满意,购物时很仔细,花很多时间于试戴饰品和检查商品上。

  销售沟通技巧:应付这类客人要尽量满足他们的要求,耐心款待,尽量回答客人的问题、了解客人的要求,凭个人专业知识替客人挑选心目中理想的商品。对客人的要求处理要巧妙,讲究方法。

  成交的暗示

  顾客如果决定购买他会让你开单,但是我们遇到忧郁不决的客人应该怎么帮他们下决心呢?首先是要先肯定刚才的选择是正确的,经过刚才的销售沟通已经了解商品的基本特性,然后是询问或者是打探是什么原因让顾客没有下决心购买,是因为贵、因为不放心真伪、因为还想比较、因为自己有其他的疑问等等,可以根据公司的种种售后服务的优惠条件和适当的解释说明来打消顾客的顾虑。暗示的语言有很多,如“如果您觉得可以,我先包起来/开好单,等您挑选完在……”“最近金价涨的很快,现在这是趋势,今天是个好机会,过两天再买就会贵了很多了”“这是流行款式,现在很多人都喜欢,也有不少顾客预定,这个这么合适您,也有一种缘分吧,我真的觉得非常适合您”“如果您不放心,我们公司可以……..这么多年一直是这个样子,您应该相信自己”等等。

  学会连续销售

  一般的营业员在顾客买单后就以为完成了一次销售,其实应该继续挖掘客人的购物潜力,举例:顾客在买完一件商品后,你可以推荐其他的附属商品,比如吊坠配项链,手镯配戒指,情侣对配,银饰品配擦银布等等。可以通过使用员工价或者底折扣等方法来吸引顾客再次购买“这个戒指是我们的特价,只有这个我们才有员工价,您要是喜欢我可以申请帮您买一个,现在是很超值的,您看….”其实所谓的员工价和底折扣只不过是公司的折扣底线罢了。

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